第一讲：客户分类、合同类型与敞口核算

本讲先建立期现业务的基础口径：先分清客户靠什么赚钱、合同价格怎么确定，再判断现货价格风险有没有形成敞口。

客户分类定义：生产加工企业、纯基差型贸易企业、混基差型贸易企业

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做期现业务时，先不要急着看合同和期货交易，应该先看客户所在行业怎么定价。不同企业的业务逻辑不同，套保、敞口和基差管理的重点也会不同。

这里先做一个简单分类：生产加工企业、纯基差型贸易企业、混基差型贸易企业。

一、生产加工企业

生产加工企业的核心不是倒买倒卖，而是把原料加工成产成品。

它最关心的是原料成本、产成品销售价和加工利润。比如买铜杆加工电缆，买大豆压榨成豆油豆粕，买矿石生产合金。价格风险不只在采购端，也可能在销售端，还可能体现在原料和产成品之间的加工价差上。

这类企业的定价方式通常比较杂。采购可能是一口价、点价、均价或长协；销售也可能是一口价、评估价、点价或招标价。它们做期现管理时，重点往往是稳定生产利润，而不是单纯赚某一笔基差。

二、纯基差型贸易企业

纯基差型贸易企业的业务更接近标准基差贸易。

它的买卖价格通常都围绕期货盘面展开，比如“某期货月份价格加减升贴水”。企业对盘面价格本身不一定有强烈观点，更多是通过采购基差和销售基差的差额赚钱。

这类企业的特点是：合同价格和期货盘面关系很清楚，点价规则比较成熟，期货交易和现货合同容易对应起来。它主要管理的是基差、货权、库存、资金和交付节奏。

三、混基差型贸易企业

混基差型贸易企业介于两者之间。

它也会用期货盘面、点价、升贴水，但行业里同时还保留评估价、指数价、招标价、一口价、长协价等定价方式。也就是说，盘面能解释一部分价格，但不能解释全部价格。

比如有的现货品种规格、品牌、区域、账期、物流差异很大，合同价格不可能只靠一个期货合约解决。企业会把能跟盘面联动的部分交给期货，把不能直接联动的部分放在升贴水、费用项或评估价里处理。

这类企业最容易出现口径混用：有的合同按期货点价，有的合同按现货评估价，有的合同按长协或招标。做期现管理时，先要分清楚每笔业务到底有多少价格跟期货有关，多少价格属于现货自己的差异。

简单说，生产加工企业看加工利润，纯基差型贸易企业看基差流转，混基差型贸易企业看哪些价格能交给盘面、哪些价格必须留在现货里。

重点笔记

• 先按行业定价特征分客户，不要一上来就看期货交易。
• 生产加工企业看加工利润，纯基差贸易企业看基差流转，混基差贸易企业先分清哪些价格能交给盘面。
• 客户类型决定后面合同、敞口、基差和匹配的讲法。

理解要点

理解客户分类时，不要先看客户有没有期货账户，也不要先问他做不做套保。先问一个更简单的问题：这家企业到底靠什么赚钱，最怕什么亏钱。

生产加工企业靠把原料变成成品赚钱，所以它盯的是加工利润。原料涨会影响成本，成品跌会影响销售，真正要管的是两头价格之间留下来的利润空间。

纯基差贸易企业更像在做标准货物流转。它买货、卖货都能贴着期货盘面走，盘面涨跌可以交给期货处理，企业重点看买入基差和卖出基差之间有没有利润。

混基差贸易企业最容易让人混乱。它有一部分价格能用期货解释，也有一部分价格来自品牌、区域、账期、物流、评估价或招标规则。讲这类企业时，要先把“盘面能解释的价格”和“现货自己形成的价格”拆开。

所以要记住：客户分类不是贴标签，而是在判断后面该用什么口径理解合同、敞口、基差和匹配。

几个合同类型说明

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这里说的合同类型，都是现货业务里的价格和履约组织方式。不同合同类型的差别，不在于货是不是买卖，而在于价格什么时候确定、由谁确定、按什么公式确定，以及合同执行过程中还需要补哪些确认动作。

一、一口价合同

一口价合同最容易理解。签合同时，数量、价格、交货时间、交货地点、质量标准基本都确定。后续业务按合同约定发货、收货、开票、结算即可。

它适合价格波动不大、交货周期较短、买卖双方希望一次把价格锁死的场景。它的好处是简单，执行人员不需要再等点价、均价或补充确认。缺点也很明显：如果签约后行情大幅变化，一方会觉得吃亏，合同执行压力会变大。

典型流程是：双方询价议价，确认固定单价，签订合同，按合同发货或提货，最后按固定价格结算。

二、点价/暂定价合同

点价合同就是暂定价合同。它不是签合同时就把最终价格定死，而是先用一个暂定价格推动合同签订、发货、收货或预结算，最终价格等点价完成后再确定。

这种合同通常会先约定一个定价公式和点价规则。比如约定以某个期货月份为基准，客户或卖方在约定期限内选择一个时点点价，最终合同价按点价结果加减升贴水形成。

它适合双方认可用盘面价格作为主要定价基础，但不想在签约当天马上锁定价格的场景。合同先把货、数量、交货、升贴水、点价期限、点价权归属、暂定价格说清楚，最终价格等点价动作完成后再确定。

典型流程是：先按暂定价格签合同或推进发货；合同中约定点价月份、点价期限、升贴水和点价权归属；到点价期内，由有点价权的一方发起点价；点价完成后，双方确认最终合同单价；暂定价和最终价之间的差额再补收补退。

三、均价合同

均价合同不是由某一天的价格决定最终价，而是用一段时间内的平均价格决定。这里的价格源不一定是期货结算价，也可以是行业指数价、市场评估价、报价机构价格、现货平台成交均价，或者合同约定的其他公开价格来源。

比如有的合同约定用某个月的期货结算价均价，有的约定用某报价机构发布的日评估价均价，有的约定用某现货交易平台每日成交均价，还有的约定用某指数在一个取价周期内的算术平均。

它适合双方都不想把价格压在某一个点上的场景。用均价可以减少单日价格波动对合同的影响，也能减少“到底哪一天价格更合理”的争议。

典型流程是：合同先约定价格来源、取价周期、取价规则和是否加减升贴水；周期内每天记录约定价格源；周期结束后计算平均价；平均价按合同公式形成最终合同价；双方按最终价格结算。

四、均基差合同

均基差合同不是“盘面均价 + 固定升贴水”。它更准确的理解，是“点价 + 平均升贴水”。

有些行业会有咨询机构或信息平台每天收集市场现货成交价，把当天不同地区、不同客户、不同成交的价格做加权平均，再和当天主力期货结算价或收盘价相减，得到一个当天的市场基差。

一些采购商认为，点价靠的是自己对盘面的判断能力，而基差不应该完全靠单次谈判，更应该参考市场真实成交水平。于是合同里会约定：盘面价格由买方或约定方点价确定，升贴水则采用某一段时间市场基差的按日算术平均。

这种合同的最终价格通常由两部分组成：一部分是点价得到的期货价格，另一部分是一段时间内市场基差的平均值。也就是说，盘面由点价决定，升贴水由市场基差均值决定。

典型流程是：双方先约定数量、交货安排、点价月份、点价期限、市场基差来源和基差取值周期；买方或约定方在点价期内完成点价；基差取值周期内每天记录市场基差；周期结束后计算日基差的算术平均值；点价价格加减平均基差，形成最终合同单价；最后按实际交货数量结算。

五、含权合同

含权合同是在普通现货合同的价格条款里，额外加入某种价格选择权或保护条款。它不是简单的一口价、点价或均价，而是约定在某些条件下，一方可以选择某种价格结果，或者享有价格上限、价格下限、二次点价、延期点价、价格补偿等权利。

这种合同常见于买卖双方都希望保留一定灵活性的场景。比如买方担心买贵，希望有最高采购价保护；卖方担心卖低，希望有最低销售价保护；或者双方约定先按一个价格执行，后续在某个期限内根据市场变化选择是否调整。

含权合同必须把权利说清楚：谁有权、什么时候能用、触发条件是什么、价格上限或下限是多少、是否需要支付权利对价、行权后最终合同价怎么计算。如果这些内容写不清楚，后面很容易变成价格争议。

典型流程是：双方先签订含权合同，约定基础数量、交货安排、基础定价方式和权利条款；合同执行过程中，权利方根据约定条件选择是否行权；行权后按合同公式确认最终价格；未行权则按原定价格或原定公式结算；最后按确认后的价格完成货款结算。

六、长协

长协更偏向于框架协议。它通常先约定合作关系、年度或月度采购量、品种范围、质量标准、交货区域、结算原则、违约责任等内容，但经常不会对每一笔最终成交价形成完整约束。

很多长协解决的是“双方未来要长期怎么合作”的问题，而不是“这一车货最终多少钱”的问题。真正执行时，往往还需要订单、点价通知、月度确认、补充协议或结算单来确定具体数量、具体交货时间和最终成交价。

所以不要把长协理解成一张已经把所有交易细节锁死的合同。它更像一套合作框架，后续每一笔实际成交还要在这个框架下继续落具体价格和具体履约安排。

典型流程是：双方先签年度或阶段性长协，确定合作边界和基本规则；执行期内按月、按批次或按订单确认实际数量；每笔业务再按约定方式确定价格；发货、收货后形成结算单；最后按结算单完成货款结算。

重点笔记

• 合同类型的差别，核心在价格什么时候确定、由谁确定、按什么公式确定。
• 点价合同就是暂定价合同；均基差是点价加平均升贴水。
• 长协更像框架协议，经常还要靠订单、点价通知或结算单落最终价格。

理解要点

合同类型不要当成法律名词背。它真正解决的是：这笔货的最终价格，到底在什么时候、由谁、按什么规则定下来。

一口价最简单，签约时价格已经定死，后面主要是履约。点价/暂定价是先用暂定价推动发货或结算，最终价等点价动作完成后再确认。均价合同不押某一天，而是取一段时间的平均价。

均基差合同要单独拎出来讲。它不是简单的“盘面均价加固定升贴水”，而是盘面由点价决定，升贴水参考一段时间的市场基差平均值。也就是点价看能力，基差看市场。

含权合同是在价格条款里放了选择权或保护条款；长协更像合作框架，真正每一笔成交往往还要靠订单、点价通知或结算单落地。

敞口核算的几个要点

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敞口核算先回答两个问题：现在有多少现货价格风险暴露在外面？如果要用期货处理掉，应该买还是卖？

最简单的判断方法，是看已经定价的现货。

采购合同已经定价，等于企业未来要拿到一批已经锁定成本的货。后面如果市场价格下跌，这批货就吃亏。要把这段风险处理掉，方向是卖出期货。

销售合同已经定价，等于企业未来要交出一批已经锁定销售价的货。后面如果市场价格上涨，补货或备货成本就上升。要把这段风险处理掉，方向是买入期货。

所以可以记一句话：采购已定价，对应期货卖出；销售已定价，对应期货买入。

什么现货算敞口？

一口价合同，价格已经确定，合同数量就是敞口数量。

点价/暂定价合同，只有已经点价的部分算敞口，没点价的部分还跟着市场走，不算已经锁死的价格风险。

均价合同，要看取价期走到哪里。还没进入取价期，不算敞口；取价期已经过去的部分，按已经经过的天数逐步形成敞口；取价期结束后，全部合同数量都算敞口。

举几个例子：

• 买入 1000 吨一口价现货，已经定价，形成 1000 吨采购敞口。要处理掉，卖出对应期货。
• 卖出 800 吨一口价现货，已经定价，形成 800 吨销售敞口。要处理掉，买入对应期货。
• 买入 1000 吨点价合同，只点了 300 吨，当前只算 300 吨敞口。剩下 700 吨等点价以后再形成敞口。
• 买入 1000 吨均价合同，取价期 10 天，已经过了 4 天，可以先按 400 吨理解为已经形成敞口。

敞口系数用于约定现货数量和期货数量之间的折算关系。不是所有现货都能按一吨现货对应一吨期货处理。有的品种、品牌、等级、加工转化关系不同，需要用一个系数说明“多少现货风险，用多少期货来表达”。

常用折算口径是：

需要期货手数 = 现货敞口数量 x 敞口系数 / 期货合约乘数。

反过来：

期货对应现货数量 = 期货手数 x 期货合约乘数 / 敞口系数。

如果现货和期货标的高度一致，敞口系数通常可以是 1。如果是替代品、非标品、加工品或产出品，就要按企业认可的折算关系设置系数。

采销关系本身不直接改变敞口。

影响敞口的是两端是否已经定价、方向是什么、数量多少、价格口径是否一致、时间是否匹配。采购和销售做了关联，只说明这两张合同在业务上有关联，不代表价格风险自动消失。

如果一张采购合同和一张销售合同都已经定价，品种一致、数量一致、价格风险周期也一致，那么在汇总口径下，采购敞口和销售敞口可以自然抵减。

如果采购已定价、销售未定价，仍然有采购敞口；如果销售已定价、采购未定价，仍然有销售敞口；如果两端品种、月份、基准价或数量不同，也只抵减重合的部分，剩下的仍然是敞口。

所以，采销关系可以帮助理解利润链，但不能替代敞口判断。敞口核算最终看的是价格风险有没有被锁住、方向是否相反、数量是否对得上。

问题：敞口什么时候归档？

敞口归档，就是这段现货价格风险不再进入当前敞口核算，只保留历史记录。

一口价采购或销售，如果对应的价格风险已经被处理完，货物履约和结算也完成，就可以归档。

点价/暂定价合同，要等已点价部分对应的风险处理完；未点价部分不能因为合同已经发货就归档，因为价格还没最终确定。

均价合同，要等取价周期结束、最终均价确定，并且相关风险处理完，才适合归档。取价周期还在进行中时，只能按已经经过的部分计算敞口，不能提前归档。

如果一段敞口已经通过相反方向的期货或相反方向的现货自然抵掉，也可以从当前敞口里移出，但要保留抵减依据。

简单说，归档看三件事：价格是否确定，数量是否完成，风险是否结束。三件事没有同时完成，就不要把敞口归档。

重点笔记

• 敞口先回答：现货风险有多少，期货该买还是卖。
• 采购已定价对应期货卖出；销售已定价对应期货买入。
• 归档看价格、数量、风险三件事是否结束。

理解要点

敞口可以先理解成“价格已经被锁住的一边，另一边还暴露在市场里”。只要明天行情涨跌会让企业真亏钱，就说明这里有敞口。

采购已经定价，说明企业已经锁住了买入成本。如果后面行情下跌，手里的货或采购价就显得贵了，所以通常用卖出期货来对冲下跌风险。

销售已经定价，说明企业已经锁住了卖出收入。如果后面还没有买到货，而行情上涨，企业再采购就会变贵，所以通常用买入期货来对冲上涨风险。

暂定价、未点价不一定就是定价敞口。因为最终价格还会跟点价结果走，不能把临时结算价当成真正价格风险。

敞口归档也按这个思路判断：价格是不是确定了，数量是不是闭合了，风险是不是结束了。三件事没闭合，就不要急着归档。